LOS DIEZ PECADOS CAPITALES DEL MARKETING – RESUMEN- DE PHILIPP KOTLER.

EN MI EXPERIENCIA HE VISTO EMPRESAS CUYO DEPARTAMENTO DE MARKETING Y VENTAS , ESTAN DIVORCIADOS, Y  NO TRABAJAN DE MANERA COORDINADA, QUIZAS SERA PORQUE EL DEPARTAMENTO DE MARKETING MUCHAS VECES ES AEREO,  CENTRANDOSE EN LAS NECESIDADES PROYECTADAS , MAS QUE EN LAS VERDADERAS , Y EN ALGUNO DE LOS CASOS HASTA CARECEN DE UNA VISIÓN REAL ANALÍTICA Y CERTERA, LOS ESPECIALISTAS DE MARKETING  TENEMOS QUE CUIDARNOS DE ESO , YA QUE EN FUNCIÓN DE LOS NÚMEROS SE DEBEN TOMAR LAS DECISIONES DE LA EMPRESA Y ESTO NO EXCLUYE AL DEPARTAMENTO DE MARKETING PORQUE COMO TODOS SABEMOS TAMBIÉN RECIBIMOS

 UN PRESUPUESTO,MUCHAS VECES NOS OLVIDAMOS DE LOS PRODUCTOS O SERVICIOS MAS RENTABLES Y ESTO SI QUE ES UN ENORME PECADO CAPITAL, LA PUBLICIDAD PRETENDE PERSUADIR Y CONVENCER A LOS CONSUMIDORES PARA INCREMENTAR LAS VENTAS , EL DEPARTAMENTO DE PROMOCIÓN POR LO GENERAL, DEBE SER NUESTRO REMOLQUE ,ES DECIR, QUE NOS DEBE SERVIR PARA MOVER LOS PRODUCTOS CONCRETOS, AYUDAR A SACAR EL INVENTARIO VIEJO PODRIDO O QUE OCUPA ESPACIO INNECESARIO EN NUESTROS ALMACENES, GENERANDONOS GRANDES PERDIDAS Y UN GRAN ENTUERTO EN EL MOVIMIENTO DE NUESTROS INGRESOS, LOS DEPARTAMENTOS CITADOS DEBEN ACTUAR EN COORDINACIÓN EN UNA MISMA VISIÓN , LOS CULPABLES SON LOS DIRECTORES LOS CUALES NO GESTIONAN BIEN LOS PROCESOS NI LES DAN SEGUIMIENTO, PUES DESDE LOS ANAQUELES, EXHIBIDORES , RACKS , VITRINAS Y TODO LO QUE TIENE QUE VER CON comunicación , FECHAS DE VENCIMIENTO, PRECIOS , STOCK, ENTRE OTROS TODO DEBE SER VERIFICADO POR EL DIRECTOR DE MARKETING PERSONALMENTE , COMO UN MEDIO DE SUPERVISION Y PARA CON SU PERCEPCION ALIMENTAR O RETROALIMENTAR  A TODO EL CANAL U ORGANIGRAMA DE TRABAJO PARA CON UN ESFUERZO COORDINADO LOGRAR LOS OBJETIVOS, PERO ESTO ES UN TRABJO QUE NO SE HACE DESDE UN ESCRITORIO HAY COSAS QUE SE PUEDEN EVALUAR DESDE ahí, PERO LO CIERTO ES QUE LOS DIRECTORES DE MARKETING MUCHAS VECES SON MENOS EFECTIVOS PORQUE SON MUY PASIVOS DESCONOCIENDO EL PERSONAL QUE TRABAJA EN COOLABORACION CON EL Y EL QUE NO,  COMO DICE UN DICHO POPULAR  “ NO DEBEMOS DEJAR QUE NOS AGARREN ASANDO BATATA”. LO QUE USTED VE LO VE.

 

RESUMEN DEL LIBRO

1.    LA EMPRESA NO ESTA SUFICIENTEMENTE FOCALIZADA EN EL MERCADOY ORIENTADA HACIA EL CONSUMIDOR.

eN ESTE PUNTO CREEMOS QUE LO QUE EL AUTOR DESEA QUE NOTEMOS CON MAS PRECISION SON LOS INDICIOS:

·       DEFICIENCIA EN LA SEGMENTACION DE MERCADO.

·       NO SE PRIORIZA LO SUFICIENTE LOS SEGMENTOS DE MERCADOS.

·       CARENCIA DE GESTORES QUE SE RESPONSABILICEN DE LOS SEGMENTOS DE MERCADO.

·       FALTA DE CULTURA ORIENTADA AL CONSUMIDOR.

SOLUCIONES:

·       ADOPTAR TECNICAS DE SEGMENTACION MAS AVANZADAS, COMO SEGMENTACION DE BENEFICIO, SEGMENTACION DE VALOR Y DE LEALTAD.

·       PRIORIZAR LOS SEGMENTOS POR IMPORTANCIA.

·       ESPECIALIZAR O PREPARAR LA FUERZA DE VENTAS, PARA QUE APRENDA A IDENTIFICAR SU OBJETIVO.

·       JERARQUIZAR LOS VALORES DE LA EMPRESA Y SITUAR A LOS CONSUMIDORES AL NIVEL MAS ALTO.

·       CREAR ACTIVIDADES PARA PROMOVER LA CONCIENCIA EN LOS EMPLEADOS Y EN LOS GERENTES DE LA compañía.

·       FACILITAR EL CONTACTO DE LOS CONSUMIDORES CON LA compañía POR LOS MEDIOS POSIBLES.

2.    LA EMPRESA NO CONOCE TOTALMENTE SUS CLIENTES. OBJETIVOS.

INDICIOS:

·       POCO ESTUDIO DE MERCADO EN LOS ÚLTIMOS AñOS.

·       LOS PRODUCTOS DE LA COMPETENCIA SE VENDEN MEJOR.

·       ELEVADO NIVEL DE DEVOLUCIONES Y QUEJAS.

SOLUCIONES:

·       REALIZAR UNA INVESTIGACIÓN DE MERCADO EXHAUSTIVA.

·       ESTABLECER PANELES ENTRE CLIENTES Y CONCESIONARIOS.

·       INSTALAR SOFTWARE  DE MARKETING PARA OBTENER INFORMACIÓN DE NUESTROS CLIENTES.

3.    LA EMPRESA TIENE QUE DEFINIR Y CONTROLAR MEJOR A SUS COMPETIDORES.

indicios:

·       la empresa se enfoca mas en los competidores mas cercanos OLVIDÁNDOSE de los mas lejanos.

·       la empresa carece de un sistema que le permita reunir y distribuir la inteligencia competitiva.

soluciones:

·       nombrar a una persona que se encargue de la inteligencia competitiva.

·       contratar empleados de la competencia.

·       estar a la vanguardia en cuanto al conocimiento de cualquier INNOVACIÓN que pueda perjudicar ala empresa.

·       preparar ofertas similares a la de los competidores.

4.    la empresa no ha gestionado bien las relaciones con sus stakeholders .

Stakeholder significa en español: “participante”, “inversor”, “accionista”. Y es que desde el  punto de vista empresarial, este concepto se utiliza para referirse a los grupos de interés para una empresa. Existen los primarios y los secundarios, los primarios hacen referencia a los clientes, trabajadores, proveedores y accionistas.

Y los secundarios abarcan los competidores, las ONGS, y los medios de comunicación.

Dicho esto y terminado el paréntesis.

INDICIOS:

·       EMPLEADOS POCO SATISFECHOS.

·       NO TIENE LOS MEJORES PROVEEDORES.

·       NO TIENE LOS MEJORES DISTRIBUIDORES Y SUS CONCESIONARIOS ESTÁN DESCONTENTOS.

·       LOS INVERSIONISTAS ESTÁN INSATISFECHOS.

SOLUCIONES:

·       GESTIONAR MEJOR A LOS EMPLEADOS.

·       GESTIONAR BUENA RELACIÓN CON SUS PROVEEDORES.

·       GESTIONAR MEJOR A LOS VENDEDORES Y DISTRIBUIDORES.

·       GESTIONAR MEJOR SUS INVERSIONISTAS.

5.    A LA EMPRESA NO SE LE DA BIEN GESTIONAR NUEVAS OPORTUNIDADES.

INDICIOS:

·       LA EMPRESA NO HA IDENTIFICADO NINGUNA OPORTUNIDAD IMPORTANTE EN LOS ÚLTIMOS AñOS.

·       LA MAYORÍA DE SUS NUEVAS IDEAS HAN FRACASADO.

SOLUCIONES:

·       DISEñAR UN SISTEMA PARA ESTIMULAR EL FLUJO DE NUEVAS IDEAS GENERADAS POR SUS COLABORADORES.

·       UTILIZAR SISTEMAS DE CREATIVIDAD PARA GENERAR NUEVAS IDEAS.

6.    EL PROCESO DE PLANIFICACIÓN DE MARKETING DE LA EMPRESA ES DEFICIENTE.

INDICIOS:

·       EL PLAN DE MARKETING CARECE DE LOS COMPONENTES ADECUADOS.

·       LOS PLANES CARECEN DE UN MEDIO PARA SIMULAR LAS IMPLICACIONES FINANCIERAS DE ESTRATEGIAS ALTERNATIVAS.

·       LOS PLANES CARECEN DE PLANIFICACIÓN DE CONTINGENCIAS.

SOLUCIONES:

·       ESTABLECER UN FORMATO DE PLAN ESTÁNDAR.

·       EVALUAR A LOS ESPECIALISTAS DE MARKETING

·       organizar un programa de premios de marketing anual en el que se entreguen premios a los mejores planes y resultados.

7.    HAY QUE REFORZAR LAS POLÍTICAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS DE LA EMPRESA.

INDICIOS:

·       LA EMPRESA TIENE DEMASIADOS PRODUCTOS Y ESTÁN PERDIENDO DINERO.

·       LA EMPRESA ESTA OFRECIENDO MUCHOS SERVICIOS GRATUITOS.

·       LA EMPRESA NO ES FUERTE EN LAS VENTAS CRUZADAS DE SUS PRODUCTOS Y SERVICIOS  O VENTA AñADIDA.

SOLUCIONES:

·       LA EMPRESA TIENE QUE ESTABLECER UN SISTEMA PARA PODER IDENTIFICAR LOS PRODUCTOS MAS DÉBILES Y MEJORARLOS O ELIMINARLOS.

·       LA EMPRESA TIENE QUE OFRECER COBRAR POR LOS SERVICIOS A DIFERENTES NIVELES.

·       LA EMPRESA TIENE QUE MEJORAR SUS PROCESOS DE VENTAS CRUZADAS Y EL UPSELLING, ES DECIR OFRECER UN PRODUCTO DE UNA GAMA SUPERIOR.

8.    LAS CAPACIDADES DE CREACIÓN DE MARCA Y DE comunicación DE LA EMPRESA SON DÉBILES.

INDICIOS:

·       EL MERCADO OBJETIVO NO SABE MUCHO DE LA EMPRESA.

·       LA MARCA NO SE PERCIBE COMO ESPECIAL

·       LA EMPRESA ASIGNA EL PRESUPUESTO A LAS MISMAS HERRAMIENTAS DE MARKETING EN LAS MISMAS CANTIDADES TODO EL AñO.MALA DISTRIBUCIÓN DE PRESUPUESTO.

·       LA EMPRESA HACE POCA EVALUACIÓN DE SUS DIFERENTES PROGRAMAS PROMOCIONALES.

SOLUCIONES:

·       MEJORAR  LAS ESTRATEGIAS DE CREACIÓN DE MARCA Y LA MEDICIÓN DE RESULTADOS.

·       ASIGNAR DINERO  A AQUELLOS INSTRUMENTOS DE MARKETING QUE DEMUESTREN MAS EFECTIVIDAD CRECIENTE.

·       DESARROLLAR UNA MENTALIDAD FINANCIERA EN LOS EXPERTOS EN MARKETING Y HACER QUE ESTIMEN EL IMPACTO DEL ROI ANTES DE REALIZAR SUS PRESUPUESTOS.

9.    LA EMPRESA NO ESTA BIEN ORGANIZADA PARA LLEVAR ADELANTE UN MARKETING.

INDICIOS:

·       EL DIRECTOR DE MARKETING NO PARECE SER MUY EFECTIVO.

·       EL PERSONAL CARECE DE ALGUNOS DE LOS CONOCIMIENTOS DE MARKETING NECESARIOS EN EL SIGLO VEINTIUNO.

·       HAY MALAS VIBRACIONES ENTRE MARKETING Y VENTAS.

SOLUCIONES:

·       NOMBRAR  A UN LIDER MAS FUERTE DEL DEPARTAMENTO DE MARKETING.

·       DESARROLLAR NUEVAS HABILIDADES EN EL DEPARTAMENTO DE MARKETING.

·       MEJORAR LAS RELACIONES DE MARKETING CON LOS OTROS DEPARTAMENTOS.

10.                      LA EMPRESA NO HA HECHO UN MÁXIMO EMPLEO DE      LA TECNOLOGÍA.

         INDICIOS:

·       LA EMPRESA HA HECHO UN USO MÍNIMO DE INTERNET.

·       EL SISTEMA DE AUTOMATIZACIÓN DE LAS VENTAS ESTA ANTICUADO.

·       LA EMPRESA NO HA INTRODUCIDO NINGUNA AUTOMATIZACIÓN DE MERCADO.

·       EL GRUPO DE MARKETING CARECE DE MODELOS DE SOPORTE DE LA TOMA DE DECISIONES.

·       EL GRUPO DE MARKETING TIENE QUE DESARROLLAR CUADROS DE MANDO DE MARKETING.

SOLUCIONES:

·       UTILIZAR MAS INTERNET

·       MEJORAR EL SISTEMA DE AUTOMATIZACIÓN DE VENTAS

·       APLICAR LA AUTOMATIZACIÓN DEL MERCADO A LAS DECISIONES DE RUTINARIAS DE MARKETING.

·       DESARROLLAR ALGUNOS MODELOS DE DECISIONES DE MARKETING FORMALES.

·       DESARROLLAR CUADROS DE MANDOS.